Qué es el 'elevator pitch'
'Elevator pitch' o cómo convencer en unos segundos
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La brevedad y el impacto inmediato son valores cada vez más apreciados en la comunicación por la influencia de las redes sociales y, por qué no decirlo, del ajetreo diario. El elevator pitch permite, en lo que dura un viaje de ascensor, plantar en el interlocutor la semilla de una idea como primer paso para alcanzar el éxito.
Érase una vez un hombre que, en solo medio minuto, cambió el futuro de la arquitectura y del desarrollo de las ciudades. En 1854, Elisha Otis acudió a la Feria Internacional de Nueva York para promocionar su último invento. El qué y el cómo pasaron a la historia. Nuestro protagonista instaló un elevador a la vista del público, se montó en él rodeado de barriles y lo elevó hasta una altura de cuatro pisos. Una vez arriba, le pidió a su asistente que cercenara la cuerda que sostenía la plataforma. El horror inundó el Crystal Palace cuando el aparato inició su violento desplome para, solo unos segundos después, transformarse en asombro. Como por arte de magia, el aparato frenó y Otis tranquilizó al respetable: "Todo bien, señores. Todo bien". Estas palabras son, para muchos expertos en comunicación, el primer y más eficaz elevator pitch.
El inventor de los frenos de seguridad para ascensores tenía dos objetivos: demostrar la fiabilidad de su invento e impactar a los asistentes. Doble check. Por un lado, el dispositivo diluyó los temores que los antiguos elevadores suscitaban entre el público. Por otro, consiguió que ninguno de los presentes olvidara aquel momento y que, incluso a día de hoy, se siga hablando de su espectacular presentación. Otis hizo buena aquella frase de Voltaire: "Suerte es lo que sucede cuando la preparación y la oportunidad se encuentran". Y en eso, precisamente, consiste un elevator pitch.
¿Cómo hacer un 'elevator pitch'?
El elevator pitch es un discurso corto —entre 30 segundos y dos minutos— que busca persuadir a cualquier persona. Si quieres convencer a un socio de que se una a tu empresa, a un consejo de administración de que apruebe tu proyecto o a un banquero de que lo financie, esta técnica —también llamada elevator speech— puede convertirse en tu mejor aliada. En la actualidad, vamos a mil por hora y un encuentro casual puede ser la ocasión perfecta para explicar nuestra idea de negocio a la persona adecuada. Por esa razón, es importante tener siempre el discurso en la cabeza. Antes de empezar a darle forma, hay que tener claro que no estamos ante una exposición acelerada de ideas, sino ante una tarjeta de presentación que debe responder a las siguientes cuestiones:
1. ¿Quién eres tú? Preséntate y pon en valor tu experiencia previa en relación al proyecto/producto que estás ofreciendo. Transmite confianza en ti mismo.
2. ¿Cuál es tu idea? Cuenta en qué consiste tu proyecto/producto y especifica a qué público va dirigido y qué necesidad va a satisfacer.
3. ¿En qué me diferencio de los demás? Deja claro qué tiene de atractivo tu proyecto/producto y cuáles son las razones por las que invertir en tu idea y no en otra. Es la mejor manera de captar la atención.
4. ¿Cómo voy a llevarla a cabo? Una idea puede ser muy brillante, pero tienes que ser capaz de comunicar cómo vas a hacerla rentable y qué elementos tiene para que sea un éxito.
Consejos y ejemplo de 'elevator pitch'
La escasa duración de un elevator speech parece facilitar su elaboración, pero nada más lejos de la realidad. Ser directo, breve, y convincente a la hora de convencer a una persona requiere de un sobreesfuerzo tanto antes como durante. A continuación, exponemos una serie de ideas que te ayudarán a alcanzar el éxito:
Ensaya tu discurso una y otra vez hasta sentirse cómodo con él.
Cuida tu imagen. Desde tu vestimenta hasta tus gestos o tu entonación.
Cada segundo cuenta. Ve al grano y expón la información imprescindible.
Despierta la curiosidad de tu interlocutor para generar interés.
Muéstrate abierto y flexible. Es un primer contacto y no hay que cerrarse puertas.
Deja a tu interlocutor con ganas de saber más. En las series lo llaman cliffhanger.
Tras estos consejos, ya estás preparado para elaborar tu propio elevator pitch. Si se parece en algo a este, es que estás en el buen camino:
Hola, me llamo Juan Sacristán y estoy inmerso en un proyecto que supondrá un antes y un después en lo relativo al urbanismo sostenible. ¿Se ha fijado en que cada vez más edificios lucen jardines verticales en sus fachadas? Purifican el aire, reducen la temperatura de los edificios, minimizan la contaminación acústica, etc. Los inconvenientes son los elevados costes de mantenimiento y que los resultados se observan a largo plazo, pero mi equipo y yo los hemos resuelto. Tras años de estudio, hemos desarrollado unos paneles precultivados que ofrecen beneficios inmediatos y que reducen los costes de mantenimiento gracias a un mecanismo integrado. ¡Sus plantas lucirán verdes y exuberantes!
¡Tu turno!
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